تسعير المنتجات: بأدوات وإستراتيجيات التسعير الاحترافية

 

بغض النظر عن نوع المنتج الذي تبيعه، فإن السعر الذي تتقاضاه من عملائك سيكون له تأثير مباشر على نجاح عملك، تخيل إذا لم يكن تسعير المنتجات الذي قمت به صحيحًا، كيف سيؤثر ذلك على نشاطك التجاري؟

خصوصًا وأنَّ المتسوقين هذه الأيام أذكياء جدًا، لذا يجب أن تكون أنت أيضًا على نفس الدرجة.

لهذا السبب بعدما تطرقنا بتفصيل الى كيفية إنشاء متجر الكتروني سنتناول معك في هذا المقال أفضل استراتيجيات تسعير المنتجات، وما هي العوامل التي يجب عليك مراعاتها عند التسعير.

ماذا يعني تسعير المنتجات:

تسعير المنتجات هو فن ترجمة قيمة المنتج إلى رقم محدّد في وقت معين، مفتاحه هو بناء قيمة للمنتج وتحديد السعر المناسب له، بهدف زيادة المبيعات وتحقيق الأرباح.

استراتيجيات تسعير المنتجات:

هي أنشطة هدفها إيجاد سعر مناسب وتنافسي للمنتج أو الخدمة، لتحفيز المستهلكين على اتخاذ قرار الشراء

مع الأخذ بعين الإعتبار عدد من الأمور مثل سمات المنتج أو الخدمة، الأهداف التسويقية، كمية الطلب على المنتج، ظروف السوق، الاتجاهات السوقية والاقتصادية، وأسعار المنافسين.. وغيرها

هناك طرق لا حصر لها لتسعير المنتجات عبر الإنترنت، لكن بعض استراتيجيات التسعير من الممكن أن تكون خسائرها كبيرة، لذا يجب عليك التأكد من اختيار استراتيجية التسعير المناسبة لمنتجاتك؛ الاستراتيجية الصحية ستساعدك على تحقيق أهدافك بطريقة منظمة.

أهمية التسعير واهداف التسعير

تسعير المنتج هو قرار مهم وحجر زاوية في هيكل مشروعك، وهو مؤشر واضح على مدى فهمك لطبيعة السوق والجمهور وكذا مزايا وعيوب التسوق عبر الإنترنت، وكيف ستكون رحلة منتجك، وماهي الأرباح والعوائد من عملية تسعير المنتج بشكل صحيح ومنهجي.

 

ويمكننا تلخيص أهمية التسعير واهداف التسعير في التالي:

• يساعد السعر الواضح الزبائن على مقارنة السعر بقيمة المنتج والفائدة منه.
• يخبرك السعر عن الرؤية المتوقعة للأرباح الخاصة بالمشروع.
• يساهم في نجاح أو فشل حملات التسويق والترويج للمنتج.
• أحد عناصر المزيج التسويقي الأساسية.
• مهم للجمهور من حيث قدرتمه على مقارنة المنتجات وأسعارها.

 

متجرك من الفكرة حتى أول 100$، من خلال سلسلة مقالات الجديدة عبر هذا الرابط.

استراتيجية التسعير: سياسية التسعير الأفضل للمنتجات

من المهم أولًا الإشارة إلى أن هذه الاستراتيجيات ليست بالضرورة قائمة بذاتها، بل يمكن الجمع بين الكثير منها عند تسعير منتجاتك وخدماتك.

1- إغراء العملاء بالعروض

مؤكد أنك تتابع ما يحدث في مواسم العروض مثل الجمعة البيضاء (Black friday) يظن الكثيرين أن المتاجر تشارك في هذه العروض للتخلص من المنتجات المتراكمة لديها بخدعة تحطيم الأسعار، لذا تبدو كفرصة كبيرة للمستهلكين ينتظرها البعض من العام للعام.

لكن ما لا يدركة الكثيرين هو أنَّ أصحاب هذه المتاجر يحققون أرباح هائلة عبر هذه الحيل، قد تفوق حتى توقعاتك.

تعد هذه الحيلة استراتيجية تسعير كبرى، تعمل عليها أشهر المتاجر العالمية بطريقة ملحمية كل عام، على سبيل المثال: بلغت مبيعات موقع  AMAZON في Amazon Prime Day حوالي 7.16 مليار دولار أمريكي في عام 2019

بينما بلغت مبيعات  شركة Alibaba في يوم العزاب Singles Day حوالي 38.3 مليار دولار خلال 24 ساعة في عام 2019.. تخيل!

استخدم حيلة  الخسارة لزيادة العملاء ومضاعفة ولائهم على المدى الطويل، في الأساس تعتبر استراتيجية التسعير الأشهر والأكثر فعالية.

٢- استناد التسعير على المنافسين

تُعرف هذه الاستراتيجية بالتسعير القائم على المنافسة، حيث ُتركز على سعر السوق الحالي (أو المعدل الحالي) لمنتج أو خدمة ما، لا تأخذ في الاعتبار تكلفة المنتج أو طلب المستهلك، بدلاً من ذلك، تستخدم أسعار المنافسين كمعيار لتسعير منتجاتها.

قد تختار الشركات التي تتنافس في مساحة ضيقة للغاية هذه الإستراتيجية لأن اختلاف السعر الطفيف، قد يكون العامل الحاسم للعملاء.

من خلال التسعير المستند إلى المنافسة، يمكنك تسعير منتجاتك أدنى بقليل من منافسيك أو أعلى بقليل، حسب الأنسب لك.

٣- استغلال الإشارات البصرية في تسعير المنتجات

يعتقد أربعة وثمانون في المائة من محترفي التسويق والإبداع الرقمي، أن الشركات التي تتبع هذه الإستراتيجية تَّتفوق على منافسيها.

محور هذه الاستراتيجية هو التأثير على قرار المستهلكين عن طريق بعض الإشارات البصرية في التصميم، مفتاح تسعير المنتجات  هنا هو الطريقة التي تستخدم بها التصميم، يتم ذلك عن طريق استخدام التباين المرئي بين أسعار الخصومات والأسعار الأصلية، عبر اللون أو الحجم ليزيد الفارق.

إلق نظرة كيف يقوم موقع happysocks بتطبيق هذه الاستراتيجية

لاحظ كيف يستخدمون اللون الأحمر للتأكيد على انخفاض السعر، حتى أنهم وضعوا أيضًا نسبة التخفيض في مكان واضح داخل دائرة حمراء.

كيف يمكنك أن تفوّت هذا العرض الرائع الآن؟! هذا هو التأثير الذي ترسله الصورة للعقل المشتري الباطن.

٤- جعل العمليات الحسابية سهلة للعقل

احرص على جعل العمليات الحسابية سهلة للعقل في حالة المقارنة بين سعر المنتج السابق وسعره بعد الخصم، دع العقل يمر بعملية حسابية بسيطة.

على سبيل المثال: إذا كان سعر المنتج 20$ اجعل السعر المُخفض 15$، بهذه الطريقة يستطيع المشتري في لحظة واحدة معرفة أنه قد حصل على تخفيض بقيمة 5$.

على عكس إذا وضعت السعر المخفض على شكل كسور 13.54$ هنا ستضع المشتري في حيرة لحساب المكسب الذي سيحصل عليه من التخفيض.

٥-  وضع منتج باهظ الثمن على اليسار

تعتمد استراتيجية التسعير هذه على تنظيم صفحات الفئة الخاصة بك بعناية، هناك طريقة رائعة لوضع هذه الاستراتيجية موضع التنفيذ، عن طريق وضع أغراض أغلى ثمنًا على اليسار؛ لأنه بمجرّد أن يرى المستهلك عنصرًا

باهظًا، سيبدو أي سعر بعد ذلك أمرًا عظيمًا بالنسبة لهم، و يحفزهم أكثر على التخلي عن أموالهم.

يقول Ogonowskiwski على موقع  growcode: ” تصميم صفحة الفئات المتشابهة بشكل جيد، يحفز المشاركات والتحويلات، لأنه يشجع الزوار على النقر حتى الوصول إلى صفحات المنتجات الفردية والشراء”.

فيما يلي مثال من شركة الأثاث المنزلي The Modern Shop يوضح كيف تستخدم هذه الاستراتيجية

هناك استراتيجيات وتقنيات ذكية في عرض المنتجات في المتجر الإلكتروني، اعرف أكثر من خلال هذا الرابط.

٦- استراتيجية اختبار المنتج

استراتيجية شهيرة تستخدمها العديد من الشركات خصوصًا شركات البرمجيات؛ تعتمد على تجربة المنتج أولًا قبل الشراء على أمل أن يدفع المستخدمون في النهاية للترقية أو للوصول إلى المزيد من الميزات.

تتميز هذه الاستراتيجية بأنها تقدّم “نظرة خاطفة” على الوظائف الكاملة للبرنامج، كما تبني الثقة مع العميل المحتمل قبل الشراء.

٧- استراتيجية التسعير على أساس تميّز منتجاتك

تعتمد استراتيجية التسعير هذه على تفخيم المنتج، تقوم الشركات بزيادة قيمة منتجاتها، لإبراز أن منتجاتها عالية القيمة أو فاخرة و متميزة، يركز تسعير المنتجات هنا على القيمة المُدركة للمنتج بدلًا من القيمة الفعلية أو تكلفة الإنتاج.

تُعرف العلامات التجارية التي تطبق طريقة التسعير هذه بأنها توّفر قيمة فريدة من خلال منتجاتها، وهذا هو سبب تسعيرها أعلى من المنافسين الآخرين.

غالبًا ما يتم تسعير الأزياء والتكنولوجيا باستخدام هذه الاستراتيجية لأنه يمكن تسويقها على أنها فاخرة وفريدة.

٨- السعر الانسب بناءً على القيمة

عندما تقوم الشركات بتسعير منتجاتها أو خدماتها بناءًا على ما يرغب العميل في دفعه، وعلى درجة اهتمامه بالمنتج.

استراتيجية مُربحة جدًا إذا تم استخدامها بدقة؛ التسعير المستند إلى القيمة يمكن أن يعزز معنويات وولاء العملاء بشكل كبير، كما يمكن أن يساعدك أيضًا في تحديد أولويات عملائك في الجوانب الأخرى من عملك، مثل التسويق والخدمة.

على الجانب الآخر، يتطلب منك التسعير القائم على القيمة أن تكون متناسقًا باستمرار مع ملفات تعريف العملاء المختلفة وشخصيات المشتري، وربما تختلف في أسعارها حسب اختلاف عملائك.

٩- اختبار الأسعار الخاصة بك

اختبار الأسعار واحدة من أفضل الوسائل لزيادة التحويلات، جرِّب تغيير الأسعار لمعرفة ما هو الأكثر ربحية لمتجرك بشكل عام، ربما تجد زيادة أو نقص طفيف في سعر المنتج، يحقق لك في النهاية عائد كبير من الربح.

١٠-  تقديم منتجات مماثلة بأسعار مختلفة قليلًا

هل سبق لك أن قررت شراء شنطة سفر عبر الإنترنت، ولم تعرف أي نوع تختار؟ أمامك العديد من الأنواع، ولا تستطيع اتخاذ القرار؟

هذا ما حدث معي بالتفصيل منذ أيام؛ وانتهت رحلتي هذه بتأجيل قرار الشراء لوقت أخر!

مؤكد لا تريد أن يحدث ذلك للمشترين على موقعك.

يصف باري شوارتز هذه الظاهرة في كتابة  The Paradox of Choice: Why Less is More يقول: ” إن الأميركيين لديهم خيارات كبيرة لدرجة تصيبهم بشلل في اتخاذ القرارات” كما يشير إلى “أنّ القضاء على

الخيارات يمكن أن يقّلل بدرجة كبيرة من التوتر والقلق في حياتنا”.

لتجنب حدوث ذلك، قم بتعيين فارق ولو بسيط في السعر بين المنتجات المماثلة، لتشجيع الزوار على اتخاذ قرار؛ ربما يكون السعر هو العامل المميز الذي يشجع المستهلكين على الشراء في مثل هذه الحالات.

١١-  استراتيجية إعادة صياغة القيمة

ضع في بالك أن الإنسان يشتري بعقله الباطن أكثر من عقله الواعي، لذا فإنّ كل كلمة تستخدمها أثناء عرض منتجك للبيع يكون لها تأثير على ذهن المشتري، واتمام عملية الشراء.

هذه الاستراتيجية تسمى إعادة صياغة القيمة ( Reframing The Value) تقوم بعرض نفس المنتج بنفس السعر

ولكن بشكل مختلف.

فهناك فرق كبير بين أن تخبر شخص أن قيمة تجديد هذا البرنامج هي 1188$ في العام، وأن قيمة استخدامه شهريًا هي 99$  تأثير الرقمين مختلف على عقله الباطن، رغم أنه في الواقع لا فارق بينهم.

حسب دراسة عصبية عن المشترين، فالناس عادةً يتوقعون الخسارة إذا ارتبط التعامل مع مبالغ كبيرة، ويبدأون التردّد في اتخاذ قرار الشراء، على العكس التعامل مع المبالغ الصغيرة.

كذلك هناك بعض الكلمات المعبرة عن انخفاض السعر تلفت انتباه المشتري أكثر عند استخدامها، على سبيل المثال:

(فقط، خصم، لاتفوت الفرصة، لفترة محدودة.. وغيرها)

١٢-  سحر الرقم (9) في تسعير المنتجات

كثيرًا ما  نلاحظ في الدعاية للمنتجات أنهم يستخدمون في التسعير الرقم (9)  49.00 – 19.99 – 999  ويبدأ بعدها تردّد الأسئلة مثل، لماذا 999 وليس 1000 رغم أننا سندفع نفس القيمة؟ فما الحيلة وراء استخدام الرقم (9) في نهاية سعر المنتج؟

أعلم أنها حيلة قديمة وربما أدركها الكثيرين الآن، لكنها مازالت فعالة، ومازال العملاء يتجهون لاختيار الرقم (9) مع المنتجات ذات السعر المنخفض والمرتفع،  لو كان المبلغ 49$، 79$ أو حتى 99$.

في دراسة أجرتها كلًا من جامعة شيكاغو  ومعهد ماساتشوستس MIT، تم إرسال ثلاث إصدارات من مجلة مصورة للملابس لعينة عشوائية من العملاء، وتم تحديد سعر المنتجات في أحد النسخ تنتهي بالرقم (9) مثل 39$.

أما في الإصدار الثاني تم وضع سعر أقل بـ 5$ (أي 34$)، وفي الإصدار الثالث تم وضع سعر أعلى بـ 5$ (أي 44$)، فكانت النتيجة ميل الأشخاص إلى الشراء ناحية السعر الذي يحتوي على الرقم (9).. 39$ أكبر بنسبة 40%

بعد أن تعرفت على أشهر استراتيجيات تسعير المنتجات، الآن سوف نساعدك على اختيار الاستراتيجيات الأنسب لك.

خطوات تسعير المنتج

الآن سوف نستعرض معك بعض الأمور التي يعتمد عليها اختيارك استراتيجيات التسعير الأنسب لمنتجاتك.

سياسة التسعير هذه التي نقترحها عليك هي ثمرة تجربة وقصص نجاح للعديد من عملائنا في منصة سلة.

وقبل أن نعرض عليكم طريقة تحديد سعر المنتج بشكل صحيح، لابد أن ننوه أن تحديد اساليب التسعير تختلف بحسب نوع المنتج، ولذلك عملية تحديد السعر المناسب تحتاج إلى خبرتك وتخصصك في مجال المنتجات، فإن تسعير الوجبات يختلف عن طريقة تسعير المنتجات اليدوية، والتي تختلف أيضا عن آلية تسعير الملابس .. وهكذا.

1- تحديد من عملائك المستهدفين عن طريق إنشاء شخصيات المشتري

مفتاح التسعير هو إنشاء شخصية للمشتري؛ تحديد حجم وشكل شخصية المشتري له تأثير متتالي على منتجك واستراتيجية التسويق، وكذلك تخطيطك المالي، أنت هنا بحاجة للإشارة إلى شخصيات محدّدة بعمق، يمكننا تكوين شخصية المشتري عن طريق الإجابة على عدة أسئلة مثل ما يلي:

• كم عمره
• أين يقيم

•  الدافع للشراء

• اهتماماته المتعلقة بمنتجك
• ما هو الثمن الذي يرغب في دفعه؟
• مخاوف بشأن المنتجات الخاصة بك
• مخاوفه بشأن شركتك
• المنتجات المفضلة لديه من الشركات المنافسة
• ما هي أهم ثلاث قنوات تسويقية  يتواجد عليها حاليًا؟
• ما قيمة العرض الذي يهتم بها أكثر شيئ؟

صمّم شخصية المشتري للتأكد من أنك تخاطب العملاء المناسبين في الأسواق المناسبة، كل شيء في استراتيجية التسعير والتسويق.. وغيرها يتتبع هؤلاء الأشخاص، لذا تأكد أن تقوم بتحديث هذه البيانات من حين لآخر.

2- إجراء أبحاث السوق للتعرف على التركيبة السكانية العملاء

تتضمن خطوة أبحاث السوق جمع المعلومات الديموغرافية عن عملائك، فكر في استطلاعات الرأي واستبيانات الاستلام لجمع المزيد من المعلومات العامة.

ستساعدك أداة مثل Survey Monkey في إنشاء استبيانات على التعليقات، تتيح أدوات أخرى، مثل Promoter.io دمج الاستطلاعات في رسائل البريد الإلكتروني.

يمكنك الاستفادة من استخدام أدوات مثل Facebook Audience Insights أو Google Audytics Audience Reports لمعرفة نوع الأشخاص الذين يزورون موقعك.

اخيرًا، جرّب بعض عمليات التنقيب يدويًا: انتقل إلى مدونات منافسيك ومواقع التواصل الاجتماعي، وتعرف على من يعجب ويعلق على محتواهم، انظر بعد ذلك إلى العملاء المنافسين لمعرفة المزيد عن السوق الأوسع.

كل هذه الخطوات ستمكنك من الوصول الى تسعير المنتجات الخاصة بك بشكل مناسب.

3- تحليل تفضيل المنتج لقياس القيمة

بمجرّد تحديد من هم عملائك، وما الذي يحفز اهتماماتهم في علامتك التجارية يمكنك النظر عن قرب حول وجهات نظرهم بشأن منتجك.

من المهم معرفة المنتجات التي يقدرها بعض العملاء، ربما يكون مطالبتهم “بتقييم قيمة المنتج بمقياس من 1 إلى 10” يمكن أن يكون أمرًا محبطًا بالنسبة لك، لكن عندما تحاول تفسير هذه الأرقام ستتمكن من تحويلها إلى أفكار لتطوير منتجك وموقعك.

من أفضل الطرق لطلب تفضيلات عملائك هي استخدام تحليل Max Diff، قدم لعميلك العديد من الخيارات، واطلب منهم اختيار الخيار الذي يوفر أكبر قيمة، والآخر الذي يوفر أقل قيمة.

يمكنك إجراء تحليل Max Diff في خطوتين عن طريق مطالبة عملائك أولاً باختيار منتجاتهم الأكثر والأقل قيمة، ثم مطالبتهم باختيار الميزات الأكثر والأقل قيمة حول هذه المنتجات، بعد ذلك قم بتحليل هذه الاختبارات، واتخذ الإجراءات اللازمة.

4- إجراء تحليل الأسعار لإيجاد نقاط سعر ملموسة

تتمثل الخطوة التالية حول جمع التعليقات على نقاط السعر الحقيقية التي يرغب العملاء في دفعها.

إن الاستعداد للدفع هو انعكاس للقيمة التي يراها العملاء في منتجاتك، لذلك فهو أفضل مقياس خصوصًا عند تحديد نظام التسعير المستند إلى القيمة.

يعتمد التحليل الناجح للأسعار على أساس أبحاث السوق القوية وتحليل تفضيلات الميزات والمنتجات.

ستخبرك أبحاث السوق بكيفية تقسيم العملاء عند سؤالهم عن نقاط السعر، ويساعدك تحليل التفضيلات الخاص بك على تحديد المنتجات الأكثر أهمية للاستفسار عنها.

عند إجراء تحليل حساسية الأسعار استخدم مبدأ 80/20: ركز على 20٪ من منتجاتك التي توفر أكبر قيمة لـ 80٪ من شخصية المشتري.

اطلع على المزيد من الأفكار والأسرار في تسويق المتجر الإلكتروني من خلال هذا الرابط.

الخلاصة

الآن بعد أن تعرفت معنا على أفضل استراتيجيات تسعير المنتجات التي تستخدمها المتاجر الكبرى عالميًا، وكذلك كيفية اختيار الاستراتيجيات الأفضل لمنتجك يمكنك البدء في تسعير منتجاتك وعدم الرجوع إلى الوراء أبدًا.

أظهر للمستهلكين أن السعر الخاص بك يعكس قيمة منتجك، حولهم إلى عملاء مخلصين، ولا تنس ايضًا استخدام الأساليب النفسية السابقة لإقناع المستهلكين، تأكد من أن العروض الخاصة بك مطبوعة في اللاوعي.

سيؤدي ضبط السعر الخاص بك إلى إدراك مقدار تجربة العملاء والعلامة التجارية لشركتك التي يمكن أن تلعب دورًا في القيمة التي يراها العميل في منتجك، تذكر أن المتسوقين العصريين أذكياء، إذا لم يكن سعرك جيدًا بما يكفي بالنسبة لهم لن تتمكن من تحويلهم

أخيرًا، تذكر أن عملية تسعير المنتجات ليست مهمة ثابتة، بل تتطلب بذل جهد مستمر لتحسينها وضبطها مع نمو شركة التجارة الإلكترونية، مثل أي عملية تجارة إلكترونية أخرى تحتاج إلى تشغيلها، سيكون هناك دائمًا مجال للتحسين.

أخبرنا ما هي طرق تسعير المنتجات التي تستخدمها لمتجرك على الإنترنت الآن؟