إستراتيجية المبيعات: أمثلة للشركات الناشئة والشركات الصغيرة
لا يهم مدى روعة منتجاتك أو خدماتك ، أو مدى تنافسية أسعارك أو علامتك التجارية المثيرة للإعجاب إذا لم تحقق مبيعات كافية ، فقد يفشل عملك التجاري.
ولا تتبع أسلوبًا منظمًا ومدروسًا للبيع ، فقد لا يزيد نشاطك التجاري من أرباحه. الجواب هو أن يكون لديك استراتيجية مبيعات موثوقة. يضمن هذا بيع الأشياء المناسبة للأشخاص المناسبين بالطريقة الصحيحة والاستفادة القصوى من مواردك. يمكن أن يساعد استخدام نهج مشترك في تحقيق المبيعات التي يحتاجها عملك.
ما هي استراتيجية المبيعات؟
استراتيجية المبيعات هي خطة تشرح كيف سيبيع عملك منتجاته أو خدماته. إنه يرسم نهجك. تحدد إستراتيجية المبيعات العملاء الذين يخططون لنشاطك التجاري لاستهدافهم ، وما الذي ستبيعه لهم وما هي قنوات البيع التي ستستخدمها. سيحدد كيف ستضمن أن العملاء سيشترون منك حتى تتمكن من تحقيق أهداف عملك.
تتضمن إستراتيجية المبيعات مزيجًا من المنتجات / الخدمات وقنوات المبيعات التي تستهدف أنواعًا مختلفة من العملاء - تُعرف باسم قطاعات السوق - من خلال استخدام أساليب مبيعات متنوعة.
لكي تعمل استراتيجية المبيعات الخاصة بك ، يجب أن تكون معرفتك بعملائك ومنافسيك شاملة. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فقم بإجراء أبحاث السوق المحدثة أولاً. وإلا فقد لا تستهدف استراتيجية المبيعات الخاصة بك العملاء المناسبين أو قد تحاول البيع للعملاء المناسبين بطريقة خاطئة. وإذا كنت لا تعرف ما يقدمه منافسوك ، فكيف تعرف أن منتجاتك وخدماتك تقدم قيمة أكبر؟
بدون استراتيجية مبيعات موثوقة ، فإنك تخاطر بإضاعة الوقت والطاقة والمال. علاوة على ذلك ، قد يكون نهجك بالكامل خاطئًا ، مما يعني أنك لن تحقق مبيعات كافية للبقاء والنمو. تعتبر كيفية تسويق عملك لجذب العملاء والاحتفاظ بهم مهمة للغاية أيضًا ، وهذا هو السبب في أن العديد من الشركات تطور استراتيجية أو خطة مبيعات وتسويق مشتركة.
كيفية إنشاء استراتيجية مبيعات ناجحة
الخطوة الأولى: ضع أهدافًا استراتيجية واضحة
يعد وجود أهداف مبيعات رئيسية أمرًا ضروريًا ، سواء كان إجمالي الإيرادات أو مبيعات الوحدة ، عادةً لمدة ربع أو ستة أشهر أو سنة. قد تكون هذه الأرقام مفصلة بالفعل في خطة عملك أو توقعات المبيعات {رابط إلى مقالة "توقعات المبيعات: التعريف والدليل" عند نشرها}.
هل تهدف إلى تحقيق مبيعات بقيمة 50،000 درهم في عامك الأول؟ ربما تبلغ المبيعات 2000 درهم شهريًا أو 10000 درهم؟ قد تسعى شركة قائمة إلى زيادة مبيعاتها الشهرية التاريخية بنسبة 2٪ أو 20٪ بحلول نهاية العام. قد تسعى شركة ما إلى جذب عميلين جديدين من ذوي القيمة العالية كل ستة أشهر أو 50 عميلًا منخفض القيمة شهريًا.
يجب أن تكون أهدافك دائمًا SMART (محددة وقابلة للقياس وقابلة للتحقيق وواقعية ومحددة زمنيًا). إذا لم يكن لديك أهداف إستراتيجية واضحة ، كيف يمكنك أن تأمل في الحكم بدقة على مدى جودة أو سوء مبيعاتك؟
الخطوة 2: حدد العميل المستهدف
تعرف الشركات الناجحة العملاء المستهدفين. محاولة مناشدة الجميع قد تعني أن ينتهي بك الأمر إلى مناشدة أحد. عندما تكون مشروعًا جديدًا أو صغيرًا ، قد يكون من الحكمة التركيز على شريحة صغيرة من السوق وتخصيص ما تفعله لخدمة هذا المجال.
قبل وضع استراتيجية المبيعات الخاصة بك ، تأكد من معرفة إجابات الأسئلة الرئيسية حول العملاء المستهدفين. من هؤلاء؟ و ماذا يريدون؟ أين يتواجدون ، وماذا يشترون ، ومتى وكيف؟ كم ينفقون؟ ما هي الخصائص والسلوكيات والمواقف التي تربطهم؟ ما الذي لا يعجبهم في الموردين الآخرين؟ بشكل حاسم ، إذا كنت نشاطًا تجاريًا راسخًا - فلماذا يشتري عملاؤك منك؟
يقوم العديد من بائعي B2C بإنشاء شخصيات المشتري - شخصية عميل خيالية - بينما قد يكون لدى البائعين B2B ملفات تعريف مثالية للمشتري حتى يتمكنوا من التركيز بشكل أفضل على مبيعاتهم وتسويقهم. هذا يمكن أن يمنعهم من إضاعة الوقت والمال في محاولة البيع للعملاء الذين تقل احتمالية شرائهم منهم.
يجب أن تركز أي استراتيجية مبيعات ناجحة ليس فقط على اكتساب عملاء جدد ، ولكن أيضًا على الاحتفاظ بالعملاء الحاليين وضمان ولائهم. من الأسهل والأرخص البيع للعملاء الحاليين. ومن غير المحتمل أن تنمو إذا كان لديك زخم كبير من العملاء.
الخطوة 3: حدد قنوات البيع الخاصة بك
قناة المبيعات هي الطريقة التي تبيع بها للعملاء ، وهناك العديد من الخيارات ، حيث تستخدم العديد من الشركات زوجًا على الأقل. يمكنك إما البيع مباشرة للعملاء أو بشكل غير مباشر. عند البيع مباشرة ، يمكن أن تشمل خياراتك البيع وجهاً لوجه ، عبر موقع الويب الخاص بك أو مواقع السوق عبر الإنترنت مثل eBay والبريد المباشر والمبيعات عبر الهاتف والكتالوج والبريد الإلكتروني.
تبيع العديد من الشركات بشكل غير مباشر عبر وسطاء مثل تجار الجملة وتجار التجزئة والتجار والموزعين في الخارج. الشركات الأخرى ترخص مبيعات منتجاتها أو خدماتها. بدلاً من ذلك ، قد تبيع شركة غير منافسة منتجاتك أو خدماتك مقابل عمولة أو مقابل بيعك لمنتجاتها.
الخطوة 4: اختر أساليب البيع الخاصة بك
قد تتغير أسعارك لقنوات مبيعات مختلفة (مثل انخفاض الأسعار للمبيعات عبر الإنترنت) ، أو للمبيعات التي تتم في أوقات مختلفة من الشهر أو السنة. قد تقرر تقديم منتجات مجمعة أو اثنين مقابل واحد
صفقات لجعل المبيعات عندما ينخفض الطلب. يمكنك منح عملائك صفقات مالية لمكافأة ولائهم.
لا تركز فقط على جذب عملاء جدد. ابحث عن طرق للاحتفاظ بالعملاء وحملهم على إنفاق المزيد. "Upselling" هو أسلوب بيع شائع. وهذا يعني إقناع العملاء بشراء "الإضافات" أو إصدار أعلى تكلفة أو مطور أو متميز من منتج أو خدمة ، بينما يعني "البيع المتقاطع" بيع منتج أو خدمة إضافية للعملاء الحاليين.
إذا كان عملك تجاريًا جديدًا ، فقد تعتقد أنك تعرف العملاء الذين يجب أن تستهدفهم وكيف تبيعهم ، ولكن قد تكون مخطئًا. يجب أن تكون شعارك "اختبار وقياس ؛ الاختبار والقياس اختبار وقياس ". لتجنب الأخطاء المكلفة ، اكتشف ذلك قبل البدء في تنفيذ استراتيجية مبيعات كبرى.
قد تكون افتراضاتك خاطئة أو قد تجذب منتجاتك أو خدماتك العملاء الذين لم تتصورهم. قد يفضل الأشخاص الشراء منك عبر قنوات البيع التي لم تخطط لاستخدامها. قم بإعادة النظر في استراتيجية المبيعات الخاصة بك كل ربع سنة لإجراء تحسينات حيثما أمكن ذلك. افعل المزيد مما ينفع وتوقف عن فعل الأشياء التي لا تصلح.
كيف يمكن أن تبدأ الأعمال التجارية الناشئة أو المؤسسة في إنشاء استراتيجية مبيعات؟
مثال على استراتيجية المبيعات 1
تجارة طعام الشارع الجديدة
قبل البدء ، أجرى صاحب العمل الجديد بحثًا عن السوق في المدينة. كشف موظفو المكاتب في استراحات الغداء عن أنفسهم على أنهم العميل المستهدف ، وكان رد فعلهم أكثر إيجابية على فكرة القدرة على شراء طعام الشارع الهندي لتناول طعام الغداء ، كما أكدوا أيضًا على أفضل مكان (ساحة عامة بالقرب من مكاتب الشركات الكبيرة) وأوقات التداول (11 صباحًا حتى 2 مساءً. ، أيام الأسبوع فقط).
أحب موظفو المكاتب المحلية اختيارات القائمة التي أخذوها عينات واعتقدوا أن متوسط سعر 5 جنيهات إسترلينية لكل عنصر يقدم قيمة جيدة. إضافة زجاجة مياه (سعر التكلفة 20 بنس ؛ ربح 80 بنس) سيمكن المالك من تحقيق هامش أكبر من خلال صفقة وجبة بقيمة 6 جنيهات إسترلينية. لتشجيع ولائهم ، يمكن للعملاء المطالبة بطلب جانبي مجاني بقيمة 2 جنيه إسترليني ببطاقة ولاء مختومة ، مما يثبت ثلاث عمليات شراء سابقة للوجبات.
ومع ذلك ، يمكن أن تحقق مبيعات وقت الغداء الأسبوعية 70٪ فقط من المبيعات المطلوبة لتحقيق أهداف خطة العمل ، لذلك يحتاج المالك إلى قنوات مبيعات إضافية. لزيادة الإيرادات ، بدأوا في تقديم الطعام لحفلات الزفاف في عطلة نهاية الأسبوع ، وحدث طعام حرفي شهير في المدينة كل شهر.
نظرًا لأن المبيعات الإجمالية لا تزال أقل من المتوقع ، يستهدف المالك أكبر 20 شركة على بعد ميل واحد من عرض وقت الغداء ، ويقدمون توصيلات مبكرة في المساء. يتصل المالك أيضًا بمديري أحداث الشركات الذين يقدمون خدمات تقديم الطعام في مناسبات الشركة. تعمل هذه الاستراتيجيات معًا على زيادة المبيعات الشهرية المطلوبة بنسبة 30٪.
مثال على استراتيجية المبيعات 2
بدء استشارات الموارد البشرية
لتحديد فجوة في السوق ، قررت شركة استشارية جديدة للموارد البشرية البدء في تقديم دعم الموارد البشرية بأسعار معقولة للشركات الصغيرة المحلية التي تضم أقل من عشرة موظفين. من غير المحتمل أن يكون لها مدير موارد بشرية خاص بها ، ومع ذلك فهي مترددة في الاستعانة بمصادر خارجية للموارد البشرية أو دفع أتعاب استشاري موارد بشرية أكبر.
تهدف شركة استشارات الموارد البشرية الجديدة في عامها الأول إلى الموافقة على صفقات شهرية بقيمة 1000 درهم مع 15 شركة (15000 درهم شهريًا) لتحقيق مبيعات سنوية تبلغ 180 ألف درهم (توفير أجر قدره 60 ألف درهم سنويًا لمديري الشركة الشريكين). بالإضافة إلى ذلك ، يخططون لبيع قوا لب مستندات الموارد البشرية القابلة للتنزيل عبر الإنترنت (قناة إضافية) ، ويتوقعون مبيعات تبلغ 1000 درهم شهريًا.
يحاولون جذب العملاء من خلال وسائل التواصل الاجتماعي والتسويق عبر محركات البحث. إنهم ينتجون مدونة أسبوعية ، والتي تولد عملاء متوقعين ، كما تفعل مقاطع فيديو الموارد البشرية الذاتية التي يتم الترويج لها عبر YouTube و LinkedIn و Facebook. تؤدي استراتيجية التسويق عبر البريد الإلكتروني والتسويق عبر الهاتف لاستهداف الشركات إلى تحديد موعد واحد كل 30 بريدًا / 10 مكالمات. واحد من كل أربعة من هؤلاء يؤدي إلى بيع.
يمكن للعملاء الجدد الحصول على خصم 10٪ للأشهر الثلاثة الأولى. مفتاح إستراتيجية مبيعات شركة الموارد البشرية الجديدة هو منح 20٪ عمولة للمحاسبين المحليين وشركات المحاماة إذا قاموا بإحالة عميل محتمل يصبح عميلاً. إنهم أعضاء في غرفة التجارة المحلية الخاصة بهم ويحضرون بانتظام الأحداث والاجتماعات المحلية ، جزئيًا لمحاولة مقابلة عملاء جدد.
مثال على استراتيجية المبيعات 3
تأسيس أعمال التصنيع
في السنوات الثلاث الماضية انخفضت المبيعات السنوية بنسبة 6٪. مطلوب استراتيجية مبيعات جديدة لتحويل الأعمال التجارية مع نمو مبيعات سنوي بنسبة 10٪. حتى الآن ، كان العملاء الأساسيون للشركة المصنعة هم الشركات الصغيرة والمتوسطة في المملكة المتحدة. تستهدف استراتيجية المبيعات الجديدة الشركات الصغيرة والمتوسطة في ألمانيا. تم تحديد هدف استراتيجي لبيع منتجات بقيمة 200 ألف جنيه إسترليني للمشترين الألمان في الأشهر الستة المقبلة.
يتعين على الشركة المصنعة في المملكة المتحدة خفض هوامشها لتغطية تكاليف التصدير وتقديم سعر تنافسي ، مما يعني الاضطرار إلى بيع وحدات أكثر بنسبة 10٪ لتحقيق نفس قيمة المبيعات.
كجزء من إستراتيجيتها للمبيعات ، توظف الشركة البريطانية مندوب مبيعات جديد يتحدث الألمانية بطلاقة. يجدون عملاء متوقعين في ألمانيا باستخدام LinkedIn ويحضرون المعارض التجارية الكبرى. تتم متابعة العملاء المتوقعين عن طريق الاتصال عبر الهاتف ، وترتيب مواعيد البيع وجهًا لوجه. بعد التقدم البطيء ، تغيرت استراتيجية مبيعات الشركة المصنعة في المملكة المتحدة ، بدلاً من البيع من خلال التوزيع
او من هناhttps://www.instagram.com/jakobyane/وإلى عجبك المقال لا تنسى نشر المقال مع اصدقائك و عمل منشن للناس الذين يعجبهم مثل هذه المقالات... تترك تعليق ايجابي من اجل تقديم المزيد ان شاء الله 
